Importanța de a negocia bine

Standard




negociere

Vorbim deseori despre importanța de a negocia bine, despre cum să obținem mai mult și cum să încheiem acorduri de succes. Dar ce înseamnă, până la urmă, să fii un bun negociator?

Negociatorul bun după satisfacerea intereselor se cunoaște

Un bun negociator știe să aducă valoare celeilalte părți, în timp ce reușește să-și satisfacă propriul interes. El obține acorduri, astfel încât toată lumea pleacă mulțumită acasă.

Cum îți dai seama dacă tu însuți ești un negociator bun? Mai întâi, vezi dacă ești mulțumit de rezultatele obținute. Apoi, analizează dacă și partenerul de negociere este satisfăcut de ce a obținut. Și, nu în ultimul rând, vezi dacă acordul încheiat s-a și implementat ca atare. O întrebare în plus pe care să ți-o pui, la finalul implementării, este: „ai rămas în relații bune cu celălalt, încât să vrea să negocieze cu tine și altă dată?”

10 abilități pe care le are un negociator cu adevărat bun:

#1. Pune întrebări

Nu faptul că ne aruncăm să vorbim primii ne face negociatori mai buni. Un negociator bun pune multe întrebări, ca să descopere mai întâi care este interesul care îl aduce pe celălalt la masă cu el.

#2. Ascultă

Ascultarea atentă e, de asemenea, foarte importantă. Ce lasă să se înțeleagă pe lângă ceea ce rostește explicit? Ascultă, ca să descoperi lucruri despre celălalt, nu ca să sari să-l contrazici sau să-l convingi că tot tu ai dreptate.

#3. Fii creativ

Creativitatea poate ar părea ultimul lucru asociat cu negocierea, dar să știi să găsești mereu soluții în așa fel încât să împaci interesele tuturor este, de fapt, una dintre cele mai importante calități ale unui negociator bun.

#4. Fii flexibil

Evită atitudinea negativă – „nu aș putea niciodată să fac așa ceva”. Găsește acel „dacă”; explorează condițiile în care ai putea fi totuși de acord cu cealaltă parte. Flexibilitatea se reflectă în multe moduri, inclusiv în capacitatea de fi tolerant și de a nu-l judeca pe celălalt după patalamaua „cum poate să-mi ceară așa ceva?”. Bineînțeles, a fi tolerant nu înseamnă să accepți neapărat tot ce îți cere celălalt, dar poți să îi accepți punctul de vedere, fără să te frustrezi la nivel personal.

#5. Păstrează un echilibru între rezultatele pe termen lung și cele pe termen scurt

În negociere, e important să gândești pe termen lung: cum poți maximiza rezultatele în timp, fiind un partener pentru celălalt. De asemenea, e nevoie să știi când e cazul să te uiți și la ce obții imediat, încât să nu fii păcălit doar cu promisiuni. Echilibrarea acestor două mentalități sau capacitatea de a face diferența între situațiile în care e utilă una sau alta e esențială.

#6. Fii convingător

Există o diferență fină între a fi insistent sau agasant și a fi persuasiv. Convingător poți fi punând întrebări înainte de a aduce argumente.

#7. Transmite siguranță

Apropo de argumente, nu te dilua. La final, fă o ofertă sigur pe tine și raporteaz-o la parametri clari și obiectivi (ex: volume, termene de plată, exclusivitate, suport logistic sau de marketing etc.). E important să transmiți siguranță legat de valoarea produsului sau serviciului pe care îl oferi.

#8. Pune-te în papucii celuilalt

Se vorbește mult despre empatie. De ea e nevoie și în negociere, ca să înțelegi ce l-ar mulțumi pe celălalt la acordul cu tine. Ce l-ar face să se ducă acasă fericit că a bătut palma? Dacă reușești să vezi lucrurile și din perspectiva lui, asta îți va aduce un avantaj semnificativ.

#9. Fii transparent

Un negociator bun poate vorbi deschis despre beneficii, dar și neajunsuri pentru diferitele soluții la negociere. De asemenea, e important să fii transparent și cu ceea ce poți face și până unde. E mai corect pentru toți cei implicați să declari deschis limita de la care nu mai poți susține un acord.

#10. Nu cauta dreptatea

Poate cel mai subtil lucru este legat de importanța de a nu căuta cu orice preț dreptatea într-o negociere – asta poate duce la conflicte și tensiuni. Până la urmă, fiecare are dreptate în felul lui. Caută mai degrabă să fii fericit, iar pentru asta, să ajungi la un scenariu convenabil cu cealaltă parte, încât amândoi să aveți suficientă plus valoare din negocierea pe care ați purtat-o.negociere




 

Implicarea lucratorilor: factor al unui bun management al întreprinderilor

Standard
.dialog social
Întreprinderile au o contributie în cadrul societatii. Salariatii si angajatorii au interesul comun de a organiza în întreprindere un proces permanent de inovare, pentru a-si îmbunatati productivitatea si competitivitatea. Pentru aceasta, întreprinderile au nevoie de angajamentul si competentele colaboratorilor lor.
Participarea obligatorie a acestora este un element decisiv al unui bun management al întreprinderilor.
Studiile empirice arata ca participarea lucratorilor, fundamentata pe drepturi, are efecte pozitive asupra performantei economice a întreprinderilor. Avantajul rezulta aici din faptul ca salariatii si angajatorii pot discuta de la egal la egal în cadrul întreprinderii. Acest lucru asigura echilibrul între interesele sociale si economice.
În prezent, este din ce în ce mai usor pentru întreprinderi sa se deplaseze în interiorul Europei,sustinute de legislatia europeana în materie de societati comerciale si piete financiare. Nu este numai un principiu al democratiei europene, ci este si în interesul întreprinderii însesi ca lucratorii sa se organizeze mai bine la nivel transnational si sa-si poata apara interesele în fata conducerii transnationale. Comitetul european de întreprindere s-a dovedit a fi, în practica,forumul adecvat acestui scop.
Responsabilii politici europeni ar trebui sa consolideze, în perspectiva strategiei de dezvoltare durabila din cadrul Strategiei de la Lisabona, baza pentru coordonarea celor mai importante categorii economice; CESE saluta cu tarie prezenta Comisiei Europene pe terenul legislativ, pentru a adapta drepturile comitetelor europene de întreprindere la realitatile pietei interne europene.
Implicarea lucratorilor la nivel national si transnational – un consens
politic în Europa

Regulile privind participarea lucratorilor la nivel national si european garanteaza, în practica,drepturile sociale ale lucratorilor în câmpul muncii. La nivel national, în toate statele membre UE se poate identifica un nucleu bine definit de drepturi în materie de implicare acordate lucratorilor. Cu toate ca definitiile si obiectivele difera în functie de sistemele care s-au dezvoltat în statele membre, legislatia europeana existenta se bazeaza pe aceste dispozitii nationale.

Participarea nationala si transnationala a lucratorilor este practicata, pe aceasta baza, în
unitatile si întreprinderile aflate pe piata europeana comuna. Acest lucru este în interesul unei democratii europene substantiale si care are succes în plan economic:
− Aceste drepturi transforma lucratorii din întreprinderi, indiferent de marimea acestora, în„cetateni în cadrul întreprinderii” – aceasta fiind functia lor democratica.
− Din punctul de vedere al conducerii întreprinderii, aceste drepturi permit încheierea unor acorduri cu reprezentantii salariatilor si cu sindicatele acestora în ceea ce priveste masurile, acceptabile din punct de vedere social, de gestionare si organizare a restructurarilor din întreprinderi si favorizeaza întelegerea, din partea salariatilor, fata de deciziile întreprinderii – aceasta fiind functia lor economica.

Participarea institutionalizata a lucratorilor prin informare, consultare si participare în cadrul întreprinderii, inclusiv la nivel transnational, constituie, astfel, unul dintre elementele-cheie ale fundamentelor juridice ale democratiei europene. Expresia acestei participari se regaseste în diverse surse juridice europene.

Înca din Carta comunitara a drepturilor sociale fundamentale ale lucratorilor din 1989, la care se refera preambulul Cartei europene a drepturilor fundamentale, se stipuleaza la punctul 17: „informarea, consultarea si participarea lucratorilor trebuie sa se dezvolte în continuare în mod adecvat, tinându-se seama de practicile existente în diversele state membre”.
− Noul Tratat de reforma de la Lisabona confirma acest element esential ca baza a
Constitutiei economice si sociale europene, transformând dreptul individual fundamental la informare si consultare – stipulat la articolul IV-27 din Carta drepturilor fundamentale -într-o componenta obligatorie a dreptului primar comunitar.

Principiul participarii lucratorilor se regaseste, pâna în prezent, în nu mai putin de 15 directive europene. Acestea au fost elaborate la momente diferite si pe domenii diferite. Chiar daca acest acquis este fragmentat, continând definitii diferite ale informarii, consultarii si participarii lucratorilor, el constituie totusi un element solid al legislatiei comunitare în domeniul social.

Acest consens politic a aparut în istoria Europei dupa 1945, odata cu înfiintarea Comunitatii Europene a Carbunelui si Otelului (Tratatul CECA din 1952). Conform acestui consens, garantarea juridica a participarii lucratorilor este expresia unei economii responsabile din punct de vedere social.

În prezent, în Europa exista un consens între politicieni, partenerii sociali si societatea civila în ceea ce priveste functia democratica si economica a garantarii juridice a participarii lucratorilor si dezvoltarea pe viitor acesteia:

− Parlamentul European a solicitat în mai multe rânduri verificarea si adaptarea directivelor europene privind informarea, consultarea si participarea lucratorilor, îndeosebi a Directivei privind comitetele europene de întreprindere – cel mai recent în rezolutia sa din 10 mai 2007.
− Partenerii sociali europeni au efectuat, în cadrul programelor lor comune de lucru, analize cuprinzatoare ale modului de functionare a comitetelor europene de întreprindere si au pus, astfel, în evidenta o evolutie pozitiva a activitatii lor practice.
− CESE însusi accentueaza într-un aviz rolul membrilor comitetelor europene de
întreprindere ca „protagonisti convinsi ai construirii unei noi societati (europene)” si
subliniaza necesitatea acestui loc de întâlnire si dialogul în cadrul întreprinderilor
transnationale.
− Comisia Europeana recunoaste în mai multe comunicari rolul constructiv al comitetelor europene de întreprindere în cazurile de restructurari transnationale, ca si în dezvoltarea unor procedee exemplare în ceea ce priveste responsabilitatea sociala a întreprinderilor (RSI), care sa depaseasca obligatiile juridice si sa participe la un management proactiv al întreprinderilor

− „Grupul de lucru Davignon”, care a deschis drumul unei legislatii privind societatea europeana (SE), subliniaza functia productiva a participarii lucratorilor la toate nivelurile.Conform acestui grup de lucru, „forta de munca de care au nevoie întreprinderile europene, si anume lucratori calificati, mobili, angajati si responsabili, care sa fie în stare sa se adapteze inovatiilor tehnice si sa-si însuseasca obiectivul consolidarii competitivitatii si îmbunatatirii calitatii, nu poate fi vazuta doar ca destinatar al unor indicatii date de angajator. Aceasta conceptie asupra fortei de munca presupune o participare strânsa, permanenta la procesul decizional de la toate nivelurile întreprinderii”

Conform acestui grup de lucru, „forta de munca de care au nevoie întreprinderile
europene, si anume lucratori calificati, mobili, angajati si responsabili, care sa fie în stare sa se adapteze inovatiilor tehnice si sa-si însuseasca obiectivul consolidariicompetitivitatii si îmbunatatirii calitatii, nu poate fi vazuta doar ca destinatar al unor indicatii date de angajator. Aceasta conceptie asupra fortei de munca presupune oparticipare strânsa, permanenta la procesul decizional de la toate nivelurileîntreprinderii”.

Astfel, si comitetul european de întreprindere a devenit un element al bunului management. În prezent, peste 12 000 de membri ai comitetelor europene de întreprindere, în peste 850 de comitete europene de întreprindere, anima infrastructura democratica a societatii civile din Europa.

− Acest lucru este valabil si pentru statele membre noi din UE extinsa. Între timp, în
comitetele europene de întreprindere au aparut numerosi membri din noile state membre.

Acestia au experientele diverse si, uneori, extrem de diferite.

− În afara de aceasta, guvernele noilor state membre au acceptat directiva europeana privind cadrul general de informare si consultare drept cadru de referinta pentru o cultura a întreprinderii care promoveaza dialogul în cadrul întreprinderii.

În Europa, standardele privind dialogul social la nivelul întreprinderii, bazat pe informare si consultare, sunt valabile si pentru lucratorii din întreprinderile mici si mijlocii.

− Directiva 2002/14/CE precizeaza ca valori-prag pentru domeniul de punere în aplicare a sa, la nivel national, unitatile cu peste 20 si întreprinderile cu peste 50 de lucratori, chiar daca în multe state membre UE, conform dreptului national, aceste valori sunt considerabil mai scazute.

− Pentru informarea si consultarea la nivel transnational: directivele SE/SCE nu precizeaza nicio valoare-prag, în Directiva privind comitetele europene de întreprindere figureaza valoarea de 150 pentru grupurile transnationale de întreprinderi.

– Carta europeana a drepturilor fundamentale, ca element component al noului Tratat de reforma, confera fiecarui lucrator în parte dreptul fundamental de fi informat si consultat,indiferent de dimensiunea unitatii al carei angajat este.

Intensitatea crescânda a proceselor de restructurare si formele complet noi de finantare a întreprinderii, ca de exemplu prin fondurile speculative mari (hedge funds) sau prin capitalul de investitii (private equity), care tind în special catre obtinerea de câstiguri pe termen scurt si mai putin catre asigurarea viitorului întreprinderii, subliniaza necesitatea unei contrabalansari,prin organe reprezentative ale salariatilor solide si capabile sa actioneze împotriva amenintarii
care planeaza, pe termen scurt, asupra valorilor întreprinderii: conducerile întreprinderilor îsi revizuiesc planurile de investitii în întreprindere si în dezvoltarea acesteia, pe termen lung,ceea ce face ca stabilirea unor relatii de încredere, parteneriale, cu salariatii lor sa devina mai dificila. Succesul comun al întreprinderii este pus sub semnul întrebarii, în favoarea unor interese externe motivate de obtinerea profitului. Responsabilii politici europeni trebuie sa
reinstaureze aici, prin reguli comune corespunzatoare, echilibrul de forte.

Nu în ultimul rând, este imperios necesar sa se indice aici caile prin care politica europeana poate redirectiona abordarea actuala – care solicita transparenta unilaterala în cadrul întreprinderii în interesul actionarilor, catre o întelegere mai larga a întreprinderii ca „unitate sociala” si în interesul dezvoltarii pe termen lung a întreprinderii. Luarea în considerare a tuturor partilor interesate ar trebuie vazuta aici ca parte integranta a pastrarii si consolidarii unui sistem de management echilibrat si responsabil din punct de vedere social, si, deci,durabil. CESE a subliniat acest aspect de mai multe ori în cadrul lucrarilor sale aflate în curs de desfasurare pe tema responsabilitatii sociale a întreprinderilor10. În acest context, si Comisia a accentuat în mod repetat rolul comitetelor europene de întreprindere pentru o buna
RSI.

În prezentul aviz, CESE doreste sa arate cum pot întreprinderile, împreuna cu salariatii lor, sa transforme spatiul economic european dorit de toti participantii într-un succes pentru viitoarea democratie europeana, în concordanta cu obiectivele de politica sociala si de mediu si cum se pot crea, în acest scop, bazele juridice pentru organe transnationale de reprezentare a salariatilor.
Implicarea lucratorilor face parte din viata economica a Europei. Ea necesita, ca si regimul juridic european pentru întreprinderi si investitori, o reglementare europeana adecvata,inclusiv în domeniul legislatiei europene privind societatile comerciale si pietele financiare.

Acest lucru este util si pentru un management de succes al întreprinderii, care promoveaza identificarea lucratorilor cu aceasta din urma.

relatii industriale