Manipulatorul

Standard

Situații și soluții2.

 

Uneori dintr-un complex de inferioritate, dintr-o neacceptare, începem să construim o imagine, o poveste, o mască, un rol pe care îl jucăm într-o echipă, pentru a ne accepta. “Săritorul”, “Politicosul”, “Number 1”, “Știe Tot”, Rezolvă Tot”, “Favoritul lu’ Șefu’” . Aceste roluri își pot avea originea de cele mai multe ori în copilărie și sunt potrivit specialistului Adrian Răulea, scopuri personale (mai puțin conștiente) de manipulare. Aproape toți am avut de a face la serviciu cu un manipulator. Chiar dacă cineva își dă seama ce se întâmplă, răspunsurile tipice ale managementului companiilor variază de la prudent sau respingător, la răzbunare efectivă împotriva celui care reclamă, mai degrabă decât a celui care manipulează.
Din păcate, multe locuri de muncă promovează manipulatorii deoarece par a fi eficienți în felul în care fac lucrurile, în ciuda costurilor semnificative generate asupra productivității și a oamenilor de-a lungul timpului. În special, în situațiile în care nu poți cere sprijinul șefului, situațiile prezentate în acest articol vă ajută să aveți propriile abordări pentru a face față manipulatorilor.

Într-un articol HBR se vorbește de trei tipuri de acțiuni care s-au dovedit a fi eficiente în mod constant pentru confruntarea majorității manipulatorilor, chiar dacă statutul unui angajat într-o companie este inferior ierarhic. 

În primul rând, fiți sceptici dacă vi se acordă o atenție deosebită. Manipulatorii nu își prezintă, de obicei, adevărata față la începutul unei relații. De fapt, ei se prezintă adesea ca aliați sau confidenți, pentru că trebuie să vă câștige încrederea să vă cunoască punctele slabe și să vadă cât de mult pot obține de la voi. Cu siguranță vă simțiți bine dacă un coleg cu influență sau un șef superior pare interesat de persoana voastră dar dacă întâmplător informațiile care circulă despre el în companie sunt „periculoase” atunci ar fi bine să fiți prudenți.

Fiți atenți la persoana care vă tratează ca favorit dar „are grijă” să vă pună în situații în care să vă simțiți prost și să vă pierdeți încrederea, mai ales când sunt și alții de față, sau pune presiune și acționează împotriva intereselor voastre doar ca să-i fie ei bine.

Fiți dispuși să riscați mici confruntări publice. Uneori, singura modalitate de a demasca manevrele unui manipulator este reacționezi pe loc, în momentul în care se întâmplă. Poate fi dificil pentru o persoană tânără sau care a fost angajată recent. Chiar și persoanele cu experiență pot să nu fie în stare să reacționeze atunci când cineva le subminează standardele normale de comportament și fairplay.
În concluzie când cineva are determinarea și spiritul să intervină, manipulatorul va realiza că modul său de a se comporta a fost demascat iar cei din jur vor vedea că este posibil să ripostezi fără a fi neapărat dat afară din companie. 

În al treilea rând refuză să acționezi ca și cum astfel de comportamente ar fi normale. În schimb, fii direct și cu picioarele pe pământ.
Acești „băgători de strâmbe” vă pot trata ca pe un om de încredere, hrănindu-vă cu bârfe în legătură cu inadvertențele și greșelile altora ca și cum numai tu ai perspectiva și discreția de a înțelege ceea ce este important. Nu vă lăsați luați de valul lingușirilor.

La origini termenul de manipulare nu avea o conotație psihologică. El se referea la acțiunea de a mânui unelte, obiecte. Dar cu timpul a primit o nouă valență de a “mânui” oamenii după interesele unei persoane sau ale unui grup. Legătura cu viața organizațională cred că poate fi evidentă.

Un alt sens dat acestui cuvânt “manipulare” este și de a pune o persoană să facă ceva împotriva voinței ei. Din această perspectivă ne gândim la nevoia manipulatorului de a manipula.

Dar oare cel manipulat ce are de câștigat? Are și el scopul lui?

Și pentru cei care manipulează și pentru cei manipulați scopul sau agenda este una ascunsă. De multe ori aceste scopuri nu sunt conștiente.

1.Scopuri personale (mai puțin conștiente) – uneori dintr-un complex de inferioritate, dintr-o neacceptare,  începem să construim o imagine, o poveste, o mască, un rol pe care îl jucăm pentru a ne accepta. “Săritorul”, “Politicosul”, “Number 1”, “Știe Tot”, Rezolvă Tot”, “Favoritul lu’ Șefu’” . Aceste roluri își pot avea originea de cele mai multe ori în copilărie. “Dan este un manager considerat de succes. Întâlniri de dimineața până seara, agenda plină pe minim jumătate de an, realizează cu succes un proiect după altul. Are o vizibilitatea bună în companie. Îi forțează pe cei din jur să țină pasul cu el. Oamenii livrează ca să nu îl dezamăgească, ba chiar îl îndrăgesc și este un model pentru ei. “Daca eu pot, să poată și ei (nu le-o spune direct dar simți o dezamăgire în vorbele lui). Familia lui este neglijată, copii îl văd la o săptămână sau două și atunci pentru o zi și jumătate. Și le spune că tot ce face, face pentru ei (!?).

În copilărie și adolescență a făcut tot ce i-a stat în putință să nu își dezamăgească tatăl. Profesorii au luat locul tatălui și în vremurile actuale locul tatălui este ținut de șeful lui care a devenit o figură paternă pentru el. Și din frica de a nu dezamăgi împinge limitele la maxim. Nu doar pe ale lui! Manipularea lui este una emoțională cu cei din jur cerându-le să nu îl dezamăgească. În ședințe se arată de cele mai multe ori dezamăgit știind că doar așa oamenii vor “percuta”. 

Dezavantajele unui astfel de comportament se pot resimți la nivel de organism, oboseală, poate chiar apariția unor boli. Un astfel de comportament poate crea dezavantajele și la nivel de echipă deoarece membrii echipei nu se simt valorizați și consideră că orice ar face nu reușesc să îl mulțumescă pe șeful lor. Avantajul poate consta în realizarea obiectivelor și depășirea lor. 

2. Scopuri Organizaționale – scopul manipulatorului organizațional este de a atinge obiectivele. Pentru că el nu are abilitățile să le atingă se folosește de puterea personală (dominanță, agresivitatea, impulsivitatea, etc) sau de puterea poziției ierarhice pentru a-i determina pe cei din jur să se alinieze obiectivelor lui. Cu o empatie scăzută și cu un comportament autoritar, impune punctele de vedere fără a asculta și alte păreri. Pentru a evita critica și respingerea cel manipulat devine obedient, execută indiferent de rezultat pentru că orice ar face tot nu e bine. “Orice ar face trebuia făcut altfel”. Acest model de lider stăpânește foarte bine conflictul și conduce prin conflict. Un astfel de lider își asumă ideea, fără a-și asuma responsabilitatea în implementare. Dacă iese bine e ideea mea, dacă iese prost tu nu ai știut să o implementezi.

Avantajul unui astfel de lider este ca forțează dezvoltarea, “push the limit” și angajații se dezvoltă. Dezavantajul pe termen mediu, lung are efect de bumerang și poate duce la epuizare (burn out) și de multe ori costurile de implementare sunt mult mai mari.

3.B2B. În relația cu clienții. Lui Marian nu îi place nici munca pe care o face, nici clienții și nici măcar nu crede în produsele pe care le vinde. Merge la clienți și este cu zâmbetul pe buze «că așa îi cere șefu», vorbește ore în șir despre produse pentru că le cunoaște și pentru că este în stare să îi „aburească” pe clienți să cumpere. Are un singur obiectiv să își facă targetul și să îți ia banii. Ar pleca în altă parte dar îi este teamă să o facă, aici chiar dacă nu îi place știe cum merge treaba și știe toate dedesubturile.
Dezavantajul este compromisul pe care îl face cu el însuși și poate să explodeze la un moment dat. Dezavantajul organizației este că interfața cu clienții este o persoană mai puțin autentică și uneori aceștia se pot simți manipulați.

Cel manipulat are un scop și un motiv

Probabil ne-am obișnuit să privim manipularea doar din perspectiva că cel ce manipulează e rău iar cel manipulat este bun, fiind victima manipulatorului. Cel manipulat are în acest sens un scop și un motiv:

Personal: care este scopul personal al celui manipulat? Acceptare, nonviolența, valorizarea de către ceilalți, dependența (sindromul Stockolm – dependența de agresor);
 
Organizațional: „Ionuț este un om bun pe care unde îl pui acolo stă, ce îi dai să facă face, ce e drept atât cât poate, dacă îl chemi vine și la 12 noaptea, că oricum nu are unde să plece și  nici nu vrea să învețe altceva”. Cel manipulat, pentru că nu poate să își exprime nemulțumirea are tendința de a manifesta neimplicare, nu își asumă și se simte bine în zona de confort.

B2B: un exemplu din această zonă este cel al vânzătorului “avocatul clientului”. Acesta acceptă să fie manipulat pentru a nu pierde relația cu clientul. Din acest motiv se luptă pentru a rezolva toate obiecțiile clientului, uneori acestea putând fi false sau clientul îi cere și luna de pe cer fortțându-l cu ruperea relației. Există clienți care își doresc să lucreze cu astfel de persoane pentru că în prezența lor se simt puternici, acesta fiind un fals sentiment de superioritate.

Cum putem preveni manipularea?

Așa cum am arătat mai sus și cel manipulat și manipulatorul au un scop mai puțin vizibil, o agendă ascunsă.
   

Manipulatorul nu poate exista fără cel manipulat, întotdeauna fiind vorba de o relație ce oferă ambelor tabere, avantaje. Manipularea se manifestă prin intenționalitate și dorința conștientă de a activa resursele personale (inteligență, abilități de comunicare, gândire anticipativă) în a determina pe cineva să facă ceva ce servește în mod personal, fără ca persoana respectivă să cunoasca dedesubturile acțiunii. Agenda ascunsă a manipulatorului denotă lipsa de autenticitate, uneori chiar și față de propria persoană. Un lider manipulator va întâlni la un moment dat efectele acțiunilor lui în plan relațional și organizațional la fel cum un angajat care se lasă manipulat se va confrunta cu frustrări în anumite momente.

Autenticitatea – când suntem autentici nu mai avem nevoie de agende ascunse. Ne acceptăm cu defectele și talentele noastre. Scopurile noastre sunt vizibile.

Asertivitatea – ne ajută să ne exprimăm opiniile fără să fim agresivi și fără să fim pasivi. asertivitatea ne ajută să clarificăm limitele cu cei din jur

Prezența – este abilitatea de a fi conștient de emoțiile noastre, de trăirile noastre și de a putea înțelege motivația interioară a acțiuniilor noastre.

Empatia – este abilitatea care ne ajută să îl înțelegem pe cel din fața noastră indiferent de postura în care se află. Dacă descoperim manipularea să înțelegem acest aspect fără să îl judecăm. Judecata ne-ar putea conduce spre conflict. Înțelegerea ne poate ajuta să dezamorsăm conflictul și să evităm manipularea. O persoană prezentă poate fi greu manipulată. Empatia folosită de cel ce intenționează să manipuleze l-ar ajuta să îl înțeleagă pe cel din fața lui și împreună să ajungă la un consens pentru îndeplinirea obiectivelor.  

La polul opus manipulării se află influența pozitivă ce presupune angrenarea resurselor proprii în susținerea și ghidarea celorlați, un act constient și asumat de ambele părți.
Gânduri bune!

Preluare:

CARIERE